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学 海 无 涯 -电话销售话术 第一步：初步电销沟通 第一通电话：时间不要太长，先筛选出愿意听你电话的客户。开场白要简练， 引起客户兴趣。 理财经理：XX 您好，我是大众金融的 XXX。很冒昧打扰到您，我们公司现在主要 发行一年期，固定收益在 15%左右的理财产品，请问先生以前有做过类似的理财 产品么？ 客户回答做过 客户：做过。 理财经理：是在银行做的还是在其他机构做的？ 客户：银行。 理财经理：XX，那你真有理财头脑。现在 CPI 那么高，不做理财钱就在贬值。我 们的产品??益是银行理财产品的三倍以上，安全性也很不错。这样吧，你邮箱多 少，我给你发个产品材料你看看。 (发完邮件后可以短信提醒客户区查看邮件，然后再提醒客户你第二天还会给他 电话。) 客户回答没做过 理财经理：XX 您真谦虚，现在深圳人谁不会理财呀。现在的通胀这么高，你不 理财，你的资金就在贬值。这样吧，你方便的话，给我留个邮箱，我给你发一些 理财方面的材料，你看看，顺便把我们公司产品资料发给你看看。 (此类客户的邮件要找一些相关的新闻和理财常识发给他，顺带上公司的新闻， 简介，产品材料。对于不愿意给邮箱的客户，就发短信，短信一般分两条发，第 一条介绍自己和公司，第二条介绍产品.) 第 二 通 电 话 ： 尽 量 了 解 到 客 户 投 资 意 向 ， 投 资 过的品种？（股票、基金、银行理财、信托等等） 理财经理：我是昨天给你电话的 XXX。我发给你的邮件/短信看了么？ (1)客户回答“看了” ;学 海 无 涯 理财经理：……（再介绍一遍产品。重点突出起步门槛，期限，收益，风险控制。） (2)客户回答“没看” 理财经理：XXX，那你还蛮忙的。你做什么生意的呀？我们产品也蛮简单的,期限 短，收益比银行的理财产品高，购买后也不用你去打理，到期后还本付息到你的 账上。(再介绍产品) (客户如果拿别的产品和我们产品对比。一定要问清楚客户这个产品的期限、收 益、投向、发行公司。切忌盲目评判这个产品。以上话术只是让客户对我们有个 初步的认识，（专业、认真、热情）引起客户的兴趣。我们的终极目标是约客户 见面。产品只是一个我们和客户之间的一个媒介，我们必须见到客户后然后重新 认识客户然后再介绍产品。) 第二步：电话邀约见面 邀约话术注意事项： 首先，要建立客户对产品的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如??? 户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很 具体为由，发出邀请。其次，要注意在发出要请时给出具体时间。 初次邀约 理财经理：我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们雷火丰资本在 XXX 时间 有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们 的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个 位置。 （如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户。） 二次或者三次以上的电话邀约 之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气一定要 肯定。例如： 理财经理：XXX 先生，我是雷火丰资本的 XXX，上周跟您约好本周二给您打电话， 看看您这周的时间安排，过来我们公司详细了解，您看您周三下午 3 点或者周四 上午 10 点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。 如果邀约不成功,按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中;3;4